Ты думаешь, продажи — это чудеса и какая-то там магия? Нет. Это чистая математика и юнит-экономика. Если ты не считаешь эти показатели, ты не бизнесмен, ты просто спонсор маркетплейса. В этом видео — формула, как превратить хаос в прибыль.

Интуиция vs. Математика

«Продажи — это интуиция, у меня интуиция, я продажник 20 лет». На самом деле это ничего не работает, это просто совпадение. Можно на какой-то интуиции выезжать, и у тебя будет просто больше совпадений, чем несовпадений.

Но в наше время нам нужно не ориентироваться на совпадения или интуицию, а работать чисто математическим методом. Я привык, что продажи — это математическая модель, где есть набор цифр: вводные и результат. Только здесь, как в уравнении, мы сразу знаем наши вводные: кликабельность, конверсия в корзину, конверсия в заказ, выкупы, затраты на рекламу, сколько на показы уходит.

И что мы получаем? Какой ROI, какую рентабельность, какой доход, прибыль. Всё это высчитано. И мы знаем чётко: если я увеличу конверсию в корзину на 1%, сколько я получу маржи. Всё можно установить и просчитать. И уже действовать на основе тех показателей, которые нам нужны.

Воронка как цепочка умножения

Нашу воронку можно рассматривать как цепочку умножения. Например, у нас 10 000 показов. Коэффициент кликабельности 4%. То есть 4% посмотрят и перейдут на следующий этап. От просмотра 20% в корзину. Кто посмотрит товар, 20% только перейдут в корзину. Ещё какие-то 30-40% закажут. И выкуп обычно больше, обычно 90%.

Мы можем все эти показатели анализировать и смотреть: если в корзину меньше переходит — с отзывами надо работать, с вопросами, с описанием. А первый этап — это дизайн. Если человек видит и не переходит — это очень недооценённый момент.

Работает всё в комплексе. Мы проработали с цифрами, поняли, что не так. Если у нас нет цифр, у нас магическое мышление, мы начинаем фантазировать, полагаться на интуицию.

На самом деле можно любого человека научить продавать, даже того, кто ни одной продажи в жизни не совершил. Если у него математический склад ума, если он понимает, как работает математика, он будет обыгрывать любого продажника с 10-20-летним опытом.

Мне смешно считать вакансии: «А вы работали в категории одежды? А вы работали в категории техника? О, не, мы берём только того, кто работал в категории техника». На самом деле никакой разницы вообще нет. Это не работает. Работает только математика. Не работают никакие категории и знания товара — это можно всё изучить за неделю. Работают только цифры.

И эти цифры мы анализируем и уже работаем: описание, ключевые слова, rich content, дизайн, отзывы, ответы на вопросы, поддержка клиента, качество товара, юнит-экономика — чтобы товар обходился дешевле.

Юнит-экономика: ловушка высокой выручки

Многие не обращают на этот момент внимания. Не важно, какой у нас доход — хоть 10, 20, 100 миллионов, миллиард. Если расходов больше, прибыли мы не получаем.

У меня был миллиард доходов, я принёс компании, а расходов сколько было? Тоже миллиард. А прибыль-то сколько? Ноль. Вот и всё, о чём разговаривать.

Поэтому очень важно работать с юнит-экономикой. Нам важны не только доходы, но и расходы. У нас есть капитальные расходы на производство, на склад. Но есть переменные: комиссия маркетплейсу, возвраты, штрафы. Вот с этим очень важно работать и не недооценивать этот момент.

Как работает UX/UI дизайн в цифрах

Дизайн — это тоже не магия, волшебство и интуиция. Дизайн — это не красивые картинки. Дизайн чётко работает по композиции, всё рассчитано в цифрах: куда обращает внимание человек, как работает зрение.

Например, популяция с низким зрением — соответственно, нужно шрифт делать больше. Это всё числовые значения. Нужно понимать: не красивые картинки, не завитушки. Тонкий шрифт на мобильном устройстве не видно, он будет сливаться. Размер шрифта, картинка, контраст — всё это нужно понимать.

Это целый большой пласт. Дизайн работает в цифровых значениях. Это очень важный этап: вначале кликают именно по картинке. Мы смотрим ещё на цену — это тоже цифровой показатель. Но иногда бывает: у нас бренд, мы не можем ставить ниже цену, потому что рентабельность пропадёт. У нас позиционирование на средний-высокий сегмент.

Это база, это наше позиционирование, наше УТП. Мы не можем понизить цену. Нам нужно работать с чем-то другим: с юнит-экономикой, с цифрами, с дизайном.

Легко выигрывать по цене: «У меня это, а у меня цена». Цена всегда будет выигрывать, особенно если экономическая ситуация усложняется. Товары с низкой ценой будут выигрывать — это очевидно. Но надо бороться и на этом этапе: или знать, как их выигрывать, занимать свою нишу и там нормально существовать, получать прибыль.

Как внедрить эту систему: 3 шага

Шаг 1. Оцифровать всю воронку.

Лучше оцифровывать вообще всё. Чем вы занимаетесь, у вас должно быть в цифрах. Сейчас это очень легко сделать с помощью ИИ-инструментов. Я работаю с дизайном, планированием, аналитикой — ИИ очень помогает. Человека, конечно, пока не заменяет, но помогает, особенно когда нужно анализировать большие массивы данных.

Если вы не понимаете в этом, ИИ, конечно, уведёт не в ту степь. Но если вы понимаете, он очень сэкономит время. Нужно первое — оцифровать все ваши показатели, проработать их, проанализировать.

Шаг 2. Найти слабое звено.

Мы имеем в цифровом значении всё: прибыль, расходы, юнит-экономика, вся воронка по цифрам, все коэффициенты. Это нужно сделать по всем товарам. Если у нас тысяча товаров — не надо делать всё сразу. Берём флагманы и оцифровываем их.

Понимаем, на какие цифры можем надавить. Например, не можем надавить на цену — не можем её снизить. Значит, с ценой не работаем, отсекаем. Кликабельность огромная — понимаем, что не повысим, карточки хорошие. С ней тоже не работаем.

Находим слабое звено, на которое можем надавить. Например, описание слабое — работаем с описанием. Не отвечаем на вопросы, плохо работаем с клиентом — просто просим все вопросы, смотрим ключевое семантическое ядро и работаем с этим.

Шаг 3. A/B-тесты и гипотезы.

Выдвигаем гипотезы: с каким показателем работаем? Например, с кликабельностью. Нас не видят, мы позиционируемся как крутой бренд, но логотип не видно. Первая гипотеза: ставим везде логотип, чтобы его было видно.

Пользователи по цене проигрывают, но доверяют нашему бренду. Видят везде логотип. Он должен быть читаемым и находиться в одном и том же месте. Многие люди ориентируются быстрее на цвета или изображения, чем на текст. Мы больше ориентируемся на формы, цвета. Текст сложнее мозгу считывать.

Прорабатываем, ставим гипотезу и смотрим на 10 A/B-тестов. Поменяли один показатель. Ещё важно в A/B-тестах не менять всё сразу, потому что не поймём, от чего пошла конверсия. Нужно менять потихоньку, постепенно.

Изменили заголовок — улучшились показатели. Добавили логотип — улучшились показатели. Значит, это работает. И дальше у всех товаров меняем логотип.

Автоматизация через дизайн-систему

Создаём матрицу, чтобы не у каждого товара отдельно. Я обычно делаю в Figma шаблоны, гайды. Проработал с гипотезой — гайд работает. Тогда делаю компоненты в Figma, и у меня все карточки меняются.

В Figma все карточки, все блоки текстовые, все иконки — всё в компонентах и вариантах. Я так прорабатываю. Как дизайнер, использую именно в визуале этот подход. Могу сразу огромный массив карточек заменить одним кликом в Figma. Мне не нужно сто часов, тысячи часов дизайнеров оплачивать. Я сделаю это очень быстро.

Всё должно быть автоматизировано. Нужно всё стараться автоматизировать. На начальном этапе тратишь на это очень много времени, но потом постепенно это окупается. Это как вкладываешь в бизнес: сначала тратишь, а потом окупаешь. Заложил полгода — через полгода окупилось, а потом в прибыль работает всё оставшееся время.

Итог

Не надо гадать, не надо фантазировать, не надо пребывать в иллюзиях. Нужно просто всё рассчитать. Всё рассчитать и выбрать верную тактику.

Стратегическая цель у нас — прибыль. Нам нужно просто выбрать тактику и двигаться к ней. Тактик может быть несколько, не бывает одной верной тактики для победы. Их может быть бесконечное количество вариантов. Поэтому нужно всё это предусмотреть и двигаться к цели.