Ты думаешь, у тебя бизнес? Нет. У тебя просто аренда на чужой земле. Маркетплейсы повышают комиссии, меняют правила игры задним числом, режут охваты карточек без объяснения причин. И это только начало.

Но есть выход, и я покажу его прямо сейчас.

Правда, которую не хотят слышать

Если посмотреть правде в глаза, селлер не владеет ни товаром, ни своей репутацией, ни своими клиентами, ни отзывами — никакой информацией, которая находится на площадке. Всё это принадлежит маркетплейсам.

В случае чего, если ваш аккаунт будет утерян или по каким-то другим причинам, ряду обстоятельств, которые могут произойти, вы не сможете забрать с собой ни базу, ни клиентов.

Ваш товар находится на виртуальной площадке, в виртуальном магазине. И даже на складах — FBO, FBS — товары находились физически не у вас. Это очень выгодно и удобно, я понимаю. Но дело в том, что это большие риски, и может произойти всё что угодно.

Могут смениться алгоритмы. Площадка может менять комиссию, может менять алгоритмы. Сегодня у вас хорошие продажи, завтра плохие. От вас практически ничего не зависит.

Да, вы можете совершать какие-то действия: SEO, карточки, дизайн. Но вы должны встраиваться в правила игры самих маркетплейсов. Если вы не будете встраиваться в их правила, ничего не получится. В этом есть большой риск, и все сейчас это понимают.

Решение: свой сайт как план B

Раньше у всех были свои интернет-магазины. Они в какой-то мере заброшены до появления маркетплейсов. У новых селлеров нет даже своих интернет-магазинов. Есть селлеры, даже крупные, которые просто находятся на площадке.

Мы говорили в предыдущем видео, что у нас дуополия: Wildberries и Ozon — 77% российского e-com. Ну и Яндекс.Маркет чуть-чуть что-то занимает. По сути это монополия, ну, дуополией назовем так. Все продавцы находятся на двух этих площадках.

Очень многие продавцы находятся на одной площадке, сейчас они побежали на другую площадку. То есть даже до такого доходят. У них нет своего сайта.

Плюсы и минусы своего сайта

Дело в том, что на своем сайте много преимуществ и много минусов. Операционные расходы больше: нужно сайт поддерживать, нужно оплатить людям, кто будет работать на этом сайте, кто будет его создавать и поддерживать.

Это небольшие деньги, но зато сколько плюсов это несет в той ситуации, в которой мы находимся сейчас.

У вас есть свой сайт, у вас есть своя база клиентов. Она не находится на маркетплейсе, где-то на сторонней площадке, в которой вы исчезнете и про вас забудут.

Хорошо, если у вас сильный бренд. Но как вы создаете сильный бренд без своей площадки, без своего медиа? Нужно создавать обязательно свою площадку, свое медиа делать, раскручивать свой бренд — повышать, повышать, повышать свой бренд.

Эта работа не быстрая, не легкая, но можно ее вести в фоновом режиме. Не надо мгновенно всё перестраивать. У вас есть своя база клиентов на своем сайте, вы можете совершать рассылки, плюс там лояльность стопроцентная к вам будет.

Надежность против удобства

Раньше были доставки. Я пользуюсь интернет-магазинами очень давно, и раньше были доставки — не было ни Wildberries, ни Ozon. Заказывали товары, привозили. Сказать, что это удобнее, чем маркетплейс — нет. Но это надежно.

Нужно сочетать то и то. Пусть у вас операционные расходы на сайте, там у вас крупные обороты — пусть жрут там один процент. Пусть они потихонечку работают, и там тоже что-то продается.

В какие-то экстренные ситуации вы просто выживаете. Вы можете всё потерять в один день. А так у вас будет свой сайт. Если у вас есть свои складские помещения — это вообще пушка. Вы просто выживаете, будете продавать, а там посмотрите, что делать дальше.

Не полагаться на одну площадку, не класть яйца в одну корзину — это просто маразм. Это просто не знаю, кем надо быть, бизнесменам, предпринимателям, чтобы не смотреть в будущее и не понимать, что всё может закончиться в один день. Условия могут поменяться, всё, что хочешь, может измениться.

Почему не конструктор, а свой движок

Я советую именно создать интернет-магазин на своем движке, не на конструкторе. Почему?

Это не будет так дорого, если у вас более-менее нормальные обороты. Сейчас упрощение произошло всех процессов: дизайна, разработки, поддержки — это не будет стоить так дорого.

В конструкторе я вообще не вижу смысла сейчас создавать что-то. Вайб-кодинг, когда можно всё кодить очень быстро и дешево. Нужны технические моменты, специалисты — без них никуда. Но в конструкторе, я считаю, нет смысла сейчас. Я думаю, они исчезнут в ближайшие год-два.

Экосистема, а не побег

Нужно создавать экосистему. Не бежать, да, не надо — я не призываю бросить всё и ломануться с маркетплейсов, уходить с них. Не надо.

Но нужно потихонечку. Кто-то грамотный уже этим занимается, и делает, и давно это делал, и имел свой магазин, поддерживал его, какие-то продажи там совершал. Пусть он даже работает, допустим, даже в небольшой минус — ничего страшного, пусть это будет как актив.

Не надо убегать откуда-то, с одной площадки ломиться на другую. Нужно продумать стратегию, контент-стратегию, политику медиа, и потихонечку написать чек-лист: что нужно сделать. На полгода составить план — краткосрочный, на год-два долгосрочный план. Что мы делаем, то-то, то-то, то-то, и какие мы результаты получаем.

Иметь свою площадку, которая будет монетизироваться тоже и спасет в нужный момент — мне кажется, это просто супер, очень хорошее решение, правильно, дальновидное.

Как настроить переходы с маркетплейса на сайт

Вкратце, что нужно настроить: нам нужно сделать потихонечку переходы с маркетплейса на ваш сайт. Предложите скидки. Продавайте дешевле на своем сайте — хоть у вас там и будет дороже доставка, и всё-всё-всё. Ваша юнит-экономика будет дороже, да, получится. Это неизбежно.

Хотя сейчас с такими комиссиями маркетплейса я уже не знаю, где будет дороже, если честно. Пусть там будет дороже, но предложите скидку, и пусть на сайте какое-то время продается по скидке: первая покупка — скидка. Можно дальше уменьшать её или как-то придумать. Это есть маркетологи, которым да, команду — они займутся этим вопросом.

Что я рекомендую по UX

Я не могу сейчас сказать — у всех разные товары. Но есть такие моменты: с маркетплейса, например, отправлять одни товары, выставлять с магазина другие. Для начала не обязательно переносить всё изначально. Сделать какой-то минимальный магазин рабочий, который работает, перенести туда часть товаров, посмотреть — и пусть он будет. Пусть потихонечку добавлять туда. Не надо сразу большие расходы бросать на это. И пусть он работает.

По UX что я рекомендую? Сделать карточки товаров. В принципе, они сейчас все стандартные — сами маркетплейсы же с интернет-магазинов всё это и брали. Интернет-магазины, ну, делали уже — не знаю, 15 лет этим занимаюсь, делал интернет-магазины. Карточки товара не были.

Сейчас можно, в принципе, по UX перенести все эти паттерны. Например, вы работаете на Ozon — с Ozon в свой интернет-магазин, ну, там в вашем, конечно, фирменном стиле, там всё это сделать. Но в принципе карточку можно так же и по UX сделать.

То есть по интерфейсу примерно то же самое сделать. Все привыкли уже пользоваться этими маркетплейсами, они уже как бы задают тон в этих паттернах. Это ничего страшного в этом нету, пусть так и будет. Как бы это наоборот хорошо, плюс.

У вас с маркетплейса человек будет переходить на ваш сайт и смотрит: да, там те же самые карточки. Просто тут еще такой момент: человек думает «мне неудобно, я не хочу», потому что заходишь в эти интернет-магазины, они разные. Человек привык уже к маркетплейсу, привык к этому интерфейсу.

И поэтому, когда переходит — вот это еще более пользователя. То, что все там разные. Поэтому как можно ближе сделать эти магазинчики, корзину — всё примерно-примерно то же самое сделать. И пользователь не заметит, он будет пользоваться там. Ну, больше доставка будет подольше — ничего страшного. Может такое случиться, что он не сможет купить на маркетплейсе, всякое бывает, а тут он сможет купить всегда.

Это не так дорого

Еще скажут, что это дорого. Да, ну, я уже чаще затронул, что это не так и дорого будет. Даже если маленькие компании — не нужно нанимать какую-то студию или кучу специалистов. Сейчас, в принципе, всё это упростилось.

Как я и говорю, нужен грамотный продуктовый UX/UI-дизайнер. Чем я занимаюсь — как бы у меня два профиля деятельности: это продуктовый дизайн и e-com. И оно всё так пересечено. Я занимаюсь и тем, и тем: и метриками, и аналитикой. Сам-то я, ну, дизайнер, то есть выходец из продуктового дизайна. Но сейчас вот по своей сфере уже более трех лет занимаюсь коммерцией и интернет-магазинами, в том числе.

Поэтому UX/UI-дизайнер, грамотный продуктовый подход, ну и разработка — это не будет дорого стоить. Сейчас разработка удешевилась, много специалистов на рынке, которым нужна работа. То есть сейчас, я думаю, они будут опять востребованы. Часть людей займется, потому что, ну, это единственный выход. Я больше не вижу никакого выхода, если честно.

Жадность монополии не имеет предела

Комиссии — это же всё началось не сейчас. Это вот какой-то сейчас кошмар прошел, это же давно всё происходит. Они как стали монополией рынка — вот посмотрите видео мое о четырех стадиях рынка — и мы всё это наблюдали.

Комиссии-то росли. Это СПП появилось, всё вот это всё. Это же не сегодня возникло, это очень давно уже. Оно идет-идет-идет. Жадность, понимаете, жадность монополии, она не имеет никакого предела.

Они возьмут. Они не хотят, чтобы продавцы как бы или кто-то, люди как бы получали дешево. Нет, нужна прибыль. Всё это дешево, пока есть конкуренция. Как только конкуренция исчезает с рынка, то цены растут. Ну, это закон экономики. Этого никуда не деться.

А интернет-магазин — это и есть конкуренция. Если бы мы сейчас имели, да, 77% e-com у двух компаний, а если бы все продавцы сделали бы свои интернет-магазины — ну, они бы процентов 5 бы, к примеру, забрали. Но они бы уже не чувствовали бы себя так хорошо и так нагло бы себя не вели. Это 100%. Если бы 5% ушло, то есть они бы потеряли бы какие-то 2-3% — они бы уже, уже бы всё изменилось.

То есть, создавая сегодня интернет-магазин, даже вы мыслите стратегически и мыслите в будущее. То, что даже вам на маркетплейсах будет жить легче, когда у всех будут свои интернет-магазины, не будет такого беспредела.

Что я предлагаю

Из всего вышесказанного, да, вы понимаете: нужно создавать еще одну площадку, запасную хотя бы, план B для своего бизнеса.

Здесь дело в том, что не просто дизайн. Да, я вот занимаюсь дизайном. Но дело в том, что нужно — что я делаю: во-первых, я хорошо знаю маркетплейсы. Я тоже очень давно с ними работаю, как и покупатель, как и продаю, ну, занимаюсь продажами и понимаю всю эту механику, как работает этот бизнес.

Что нужно сделать? Нужно, во-первых, проанализировать всё, составить дорожную карту перехода или возобновления своего интернет-магазина, если у вас есть. Есть какие-то очень много интернет-магазинов, которым нужен редизайн. Я тоже очень много занимался редизайном тех систем дизайна, которые уже есть.

То есть нужно составить планчик, сделать дорожную карту и потихонечку начать движение: проанализировать рынок, посмотреть метрики и заняться дизайном. То есть проектировать интернет-магазин не просто, чтобы он был там какой-то красивый или что, а главное, чтобы он работал и очень был качественно сделан. Чтобы пользователь, хороший UX пользователь, например, с маркетплейса приходил, он не пугался, он был удобно пользоваться этим магазином.

Поэтому нужно двигаться в эту сторону. Больше выхода я тоже думаю, что нету. То есть нужен грамотный UX/UI-дизайнер, продуктовый подход, метрики. Провести анализ, опять же, с помощью инструментов — я анализирую. То есть у меня большие массивы данных, я работаю с маркетплейсами, с интернет-магазинами.

Мой подход к работе

Что я предлагаю? Если мы действуем с нуля, нужно проанализировать ваш магазин. Ну, предположим, если у вас есть сайт, то редизайн — мы занимаемся редизайном, то же самое.

Если мы делаем с нуля: проанализировать ваш магазин на маркетплейсе, что мы будем переносить. Ну и, опять же, выше в видео указал, что мы будем переносить, как быстро мы будем переносить, какие приоритеты будем мы нарастягивать. Или мы можем, в принципе, быстро этот интернет-магазин за полгода, например, освоить, сделать. Да, то есть всё проанализировать.

Дальше составить. Если у всех брендов уже есть какие-то наработки, у вас есть какой-то дизайн, какая-то своя дизайн-система. Но если даже нету, то спроектировать дизайн-систему для медиа, которая будет всё равно поучаствовала к медиа. То есть не только свой сайт, а привязки: соцсети это сейчас у всех есть, они тоже будут привязаны. То есть в соцсетях как-то свой бренд, чтобы его какую-то оболочку создавать: видео, такой контент, чаты, обзоры. И сайт как тоже площадка запасная к маркетплейсам.

Создаем эту площадку, прорабатываем это всё, ну и выходим уже на продажи. И там уже по маркетингу именно какие-то скидки, акции, продумываем рекламную политику. И юнит-экономику тоже продумываем: как мы будем с этого сайта, какие у нас цели, какие товары на нем будут. И всё это продумываем.

Главное — всё хорошо продумать, математически рассчитать и двигаться как бы постепенно по плану. То есть не бросаться на эмоциях туда-сюда. Так-так. Продажи — это чистая математика, тут нужно действовать логически.